Quem já trabalhou também com vendas para o consumidor final, sabe que negócios B2B são completamente diferentes. Isso não quer dizer que vendas para outras empresas são mais fáceis ou difíceis, significa somente que os desafios são outros.
Sendo assim, certamente surgem dúvidas na hora de planejar a estratégia para vendas B2B. Por esse motivo, resolvemos escrever um post sobre o tema, especialmente para ajudar as pequenas e médias empresas. Confira as nossas dicas:
- Posicione-se como um expert em seu mercado
Assim como no mercado B2C, existem muitas outras empresas que fazem o que você faz. Mas a diferença do B2B está na jornada do comprador, que costuma ser mais longa e criteriosa, afinal pode envolver mais de um tomador de decisão, verba de diversas áreas e impactar no dia a dia de muitas pessoas. Logo, uma decisão de compra B2B geralmente leva mais tempo e é muito mais racional do que emocional.
Neste contexto, para se destacar, a sua empresa precisa se posicionar como expert em seu segmento. Isso pode ser feito de algumas maneiras, mas aqui vamos citar duas: criação de conteúdo relevante e destaque na mídia.
Com criação de conteúdo queremos dizer: artigos em blogs (no da sua empresa e nos canais referência em seu setor), publicações em mídias sociais e desenvolvimento de ebooks e whitepapers. Você também pode – e deve – participar como palestrante em webinars e eventos presenciais.
Já o destaque na mídia pode acontecer de forma espontânea, mas se você quiser dar uma forcinha, contrate uma assessoria de imprensa. Esse trabalho fará com que a sua marca comece a ser mencionada pela mídia e que sua empresa ganhe credibilidade.
- Foco na prospecção
Dedique-se à prospecção de novos clientes! Por mais óbvio que possa parecer, muitos profissionais não passam tempo suficiente exercendo esta atividade. Para vender mais no B2B é preciso conversar com o máximo de decisores que você puder, participar de feiras e eventos e fazer o possível para conseguir recomendações de atuais e antigos clientes.
- Aprendizado contínuo
Além de se informar sobre novas técnicas de vendas, é preciso aprender constantemente sobre o seu público-alvo. Ou seja, você precisa estudar seus prospects e mais: o cliente deles. Apenas assim será possível construir o discurso de vendas correto e aumentar a sua conversão no B2B.
- Faça alinhamentos recorrentes com Marketing
Como muitos leads devem vir da área de Marketing, é necessário que exista um alinhamento recorrente entre os times. É papel de Vendas informar sobre a qualidade dos leads que estão sendo recebidos e devolver ao Marketing aqueles que ainda precisam ser trabalhados, pois ainda não estão próximos do fechamento.
- Esteja presente, mas não seja insistente
Não deixe o seu cliente esquecer de você! Mas isso precisa ser feito com bom senso, claro. É fundamental fazer o follow-up daquela proposta enviada na semana passada ou do cliente que ainda não concretizou a compra, mesmo após semanas de conversa. Mas essa abordagem precisa ser feita de forma agradável, apenas abrindo o canal de comunicação, mas sem forçar a barra.
Siga estas recomendações e depois nos conte o quanto as suas vendas B2B aumentaram!