Entenda como identificar os principais segmentos de atuação para o negócio e como conquistar esse público
Um dos principais aspectos que define as estratégias de uma empresa é o público para o qual ela vai vender seus produtos e serviços e com quem vai se comunicar. É através de uma análise desses perfis que são tomadas as decisões e somente ao lidar de maneira adequada com essas pessoas é possível alcançar os resultados esperados. Mas como definir o público-alvo?
Essa pergunta deve ser uma das primeiras a se fazer antes de abrir um negócio, lançar um produto ou criar redes sociais. Aqui no blog, quando falamos sobre estratégias de marketing e vendas, uso de inteligência artificial, sempre mencionamos a importância de conhecer seu público e isso não é à toa.
Não saber com quem está se comunicando é o mesmo que falar para as paredes, ou seja, ainda que haja investimentos, não terá resultado.
O que é público-alvo?
Para entender como definir e impactar esse grupo, é preciso compreender primeiro o que isso significa. Antes, os consumidores eram tratados como um grupo só, levados a comprar em determinada loja ou consumir determinado produto por força da influência, propaganda ou necessidade.
Porém, conforme as estratégias de publicidade e os meios de comunicação foram evoluindo, notou-se que, dentro desse grupo principal era possível separar os potenciais clientes em outras categorias, segundo seus interesses: homens e mulheres; jovens, adultos e idosos; casados e solteiros, etc.
Hoje, esse conceito ganha contornos ainda mais específicos, que são essenciais para atuar no meio digital, visto que o algoritmo se baseia em gostos, pesquisas e o perfil das pessoas para entregar conteúdos.
Com isso, considera-se público-alvo um grupo de pessoas com interesses em comum e que podem ser considerados potenciais clientes para as empresas.
Existem muitas formas de segmentar esse público para ter uma atuação mais focada, e isso depende do perfil da empresa. Uma loja de jóias provavelmente irá procurar por pessoas com melhor poder aquisitivo, enquanto uma empresa que vende bebidas pode se interessar pelo perfil comportamental de determinadas cidades ou concentrar-se na busca por revendedores.
Também é possível que uma empresa tenha diferentes públicos, e trabalhe a marca de formas distintas para atrair cada um.
Como definir o público-alvo?
Em alguns segmentos é mais fácil perceber quem é esse público, mas a melhor forma de ter essa definição é através de dados concretos. Veja como conhecer seu cliente em cinco passos:
1- Se baseie em dados
Use informações disponíveis para ter números e dados mais precisos. Ferramentas como o Google Analytics e Google Trends são gratuitos e podem contribuir com essa pesquisa. Além disso, consulte associações do setor, o IBGE e outros órgãos relacionados ao segmento em questão para ter uma visão mais específica desse público e como ele se comporta.
2- Avalie os concorrentes
Como e para quem seus competidores se comunicam? Que tipo de público eles atraem? Fazer essa análise possibilita um melhor entendimento de como seu setor está posicionado e, mais ainda, permite perceber o que eles não oferecem.
Assim, é mais fácil achar seu nicho de mercado de atender públicos que talvez não estejam no radar ou não sejam relevantes para seus concorrentes.
3- Conheça seu negócio
Entender a empresa vai além de saber as especificações técnicas de um produto, e inclui identificar a missão e os valores. Isso permite responder perguntas como:
- Quais os benefícios da minha solução?
- Para quem isso importa?
- Como isso ajuda as pessoas?
Ao identificar as respostas para essas questões, o público-alvo começa a surgir.
4- Faça pesquisas
É muito comum que, antes de lançar um produto, empresas façam pesquisas com grupos focais para identificar como cada um reage ao lançamento. Com as redes sociais, alcançar as pessoas e saber sua opinião, seus gostos e desejos é ainda mais fácil e prático.
As pesquisas podem ser feitas on-line através de formulários ou entrevistas, ou enviadas após a utilização de um serviço ou finalização de uma compra, e ainda checando as críticas e reclamações em comum dos próprios clientes e dos concorrentes.
5- Defina os principais segmentos e faça testes
Seguindo os processos acima, será mais fácil identificar quais os públicos que deseja alcançar. Mas isso não significa que todas as questões estão resolvidas. Por isso, depois de definir o público, é preciso fazer testes para ver se, na prática, eles são impactados pelo negócio.
Ao gerar uma campanha de impulsionamento no Instagram, por exemplo, use a mesma peça publicitária para três segmentos diferentes, e veja qual tem mais engajamento. Para isso, é preciso fazer uma definição principal e criar personas.
Público-alvo e persona
O termo “persona” é muito utilizado no marketing por dar vida a esses públicos, transformando-os em pessoas com as quais falar diretamente. Essa persona se torna o segmento (ou segmentos) que se almeja alcançar, e facilita a criação de estratégias de marketing e vendas e até a definição do branding da empresa.
Para entender melhor, veja o exemplo abaixo:
Público-alvo:
Mulheres entre 30 e 45 anos que trabalham e são independentes, possuem curso superior, ganham entre R$ 5.000.00 e R$ 7.000,00 e se locomovem de carro em grandes cidades.
Esses dados ajudam a encontrar essas pessoas e fazer ofertas específicas de carro. Já a persona pode ser considerada um nível a mais.
Persona:
Luiza, tem 35 anos, trabalha em uma agência de publicidade na Zona Oeste de São Paulo. É criativa e ambiciosa, e está em busca de uma promoção dentro da empresa. Passa o dia no escritório ou visitando clientes pela cidade, e precisa de um carro eficiente e confortável.
Ao criar essa persona, a empresa dá um rosto e um perfil ao seu cliente, e entende formas mais específicas de falar com ele, compreendendo suas dores e indicando a solução.
Além de saber como definir o público-alvo, a empresa precisa entender que esse público pode se transformar, bem como seus comportamentos. Estamos, afinal, falando de pessoas e a ideia é proporcionar uma experiência individualizada para conseguir fidelizá-los.